【管理講堂／知人得情 掌控全局】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】

管理講堂／知人得情 掌控全局

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三國時期，陳琳曾經寫了一篇文章，把曹操罵得狗血淋頭，但是曹操從他所說的話中看出他是一個很有才華的人，對他委以重任；呂布是個武藝超群的人，見到曹操之後，立馬跪地求饒，且聲音很淒涼，曹操一聽他說話，知道此人反復無常，是個貪生怕死的人，便把他處死了。

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從某種意義上來說，「說話」是一種自我的表現。人們可以在談話中表達自己的思想感情，發表對事物的看法，曹操就是一個通過語言識人的高手。

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《鬼谷子》說：「口者，心之門戶也。心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出人。」意思是，以「知人得情」作為探測、掌握他人心理的手段。它由形神觀和心物觀入手，以推斷人的意志，使自己無論在何種情況下，都能按照自己的意志來掌控他人。

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在與他人的交涉中，可通過交談來獲取對方的真實信息，但過程中想要了解對方真實的想法，自己必須適度保持緘默。

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此外，還可以根據對方說的言語，聽取對方言語背後的含義，並根據自己對生活的理解及過往經驗，發現其言語不符合常理的地方，再以探求其原因，最後據此提出詢問。

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企業的中層管理者，是對上負責、對下發揮作用的關鍵職位，既是管理者，又是被管理者，做得好與不好，除了業務能力之外，在管理藝術與人際關係是有很大的學問。

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領導並非事必躬親，能否欲聞其聲，見機反聽，「善用溝通藝術」即是扮演中層管理者的成功關鍵。

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「知人得情」強調方法的重要性，即是手段要靈活多樣——通過知人、知己，再知事理…如此螺旋式上升的認識過程，提高自知之明和識人之智。或是投其所好，以對方喜歡的方式或感興趣的話題來交流，猶如投餌釣魚，請君入網。

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例如對方喜歡足球就跟他談最近的足球賽事、喜歡旅遊就跟他談旅游的話題，只要把握對方心理，以正確的方法就會有所收穫。一個明智且善於「反聽」的中層主管，能通過各種手段、見機行事，把握真實情況。

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然而，要想「反聽」、「知情」，首先必須保持冷靜、不感情用事，不以任何主觀情緒擾亂理性的分析和認知。唯有這樣，才能真正聽懂對方的言論、認知箇中思想。因此，冷靜保持自己的立場，在情況未明之前，保持自己言談的客觀和婉轉，再隨著了解的深入，最終實現掌控全局。

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