【 管理前哨站／ 同業競合 做大市場 】 文化大學/ 行銷所 林隆儀老師專欄

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企業合作模式以往都是走異業聯盟路線，尤其是價值鏈上下游公司之間的合作，達到互通有無，互補不足，增強競爭優勢等目的。例如便利商店占盡通路優勢，消費品廠商紛紛與之合作，使產品得以快速進入市場，廣為鋪銷。
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受到傳統「同行相忌」、「冤家路窄」觀念的影響，商場上同業甚少往來，而現代企業經營觀念大幅改變，基於資源共享，共創雙贏的信念，異業聯盟如火如荼地進行，廣收供應鏈整合，降低經營成本等效果。
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近年來同業合作也廣為盛行，是「既合作又競爭」的務實方案，在某些領域互相合作，在其他方面互相競爭，各顯神通，靈活地應用競合關係，創造更輝煌績效。例如可口可樂和雀巢公司合作，產銷雀巢檸檬茶；和天仁茗茶結盟，行銷各種茶類飲料；金車公司和日本大塚製藥策略聯盟，產銷寶礦力運動飲料；黑松公司和荷蘭商聯合利華公司合作，代工生產立頓紅茶。
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同業廠商產品屬性與特性類似，設備與技術大同小異，原料與材料相仿，行銷通路、行銷方法與銷售對象相近，締結合作盟約，可以收到共享資源的利益，消除重複投資現象。許多知名全球化公司，力主「沒有工廠的生產工廠」政策，認為投資設廠不但耗資費時，加上各國法令規範各不相同，工廠用地取得不是不容易，就是進入門檻高，而且會造成資源呆滯，策略僵固等不良現象，於是尋求和當地最優秀廠商締結策略聯盟，達到快速進入市場的目的。
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同業互相猜忌，同行互相嫉妒，自古皆然，同業競爭常常是無所不用其極，甚至用盡心思就是要把對手逐出市場。師徒競爭，兄弟鬩牆，格局狹隘，屢見不鮮，不但沒有把市場做大、做好，反而把既有市場搞砸了，結果換來的是兩敗俱傷，誰都沒有得到好處。
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具有遠見的企業家，主張共存共榮，互相提攜，認為只有齊心合力把市場做大、做好，大家才有生存的空間與發展的機會，營造公平而理性的競爭環境，大家都有利可圖，這才是經營的王道。
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同業有很多共同的屬性，相知相惜，互通有無，可發揮更大經濟效益。例如同業在生產與研發方面合作，可以共享技術與設備，減少重複投資，降低成本；在行銷領域結盟，可以防止價格競爭，避免大家都陷入紅海，還可以收到共同行銷，建構進入障礙，確保品質與特色等優點，達到共創全贏的目的。
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日本名古屋附近一處名聞遐邇的風景區，位於風景幽美，寧靜悠閒的小鎮，以美好的溫泉聞名，全區取名為「溫泉鄉」。充滿溫馨、和諧的溫泉鄉，不僅溫泉美好，受到國內外遊客的喜愛與青睞，經營者合作的胸襟與理念更美，為人所稱讚。
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區內約有20家小型溫泉旅館，規模都不大，但各具特色，經營也都各有巧思，只是無法接待大型團體遊客。業者為把握商機，團結一致地把顧客留在當地，於是成立協會，力行共同行銷，統一接單，然後分享給各會員旅館，使大家都有生意做，達到共創全贏的境界。
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這種高瞻遠矚的同業合作模式，摒棄各自為政的傳統，徹底改變了「同行相忌」的習慣，為同業策略聯盟創下卓越典範，更重要的是共存共榮，為小鎮帶來繁榮的契機。
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同業廠商猶如乘坐同一條船上的乘客，只有安全而快速航行，才能順利地航向目的地。
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同業不再相忌，同行競爭不再冤家路窄，溫泉鄉「共同行銷，確保品質，共創全贏」的合作模式，值得深思與效法。
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