【 行銷望遠鏡／競合．共贏 】文化行銷所 林隆儀老師專欄

【 文化行銷所 林隆儀老師專欄 】
行銷望遠鏡／競合．共贏
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俗話說得好：「天下沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。」商場上雖常引用物競天擇理論，但企業家們都相信，沒有永遠的競爭對手，也沒有永遠的合作夥伴。也因為不斷交替上演競爭與合作戲碼，才能增進商業繁榮。
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競爭與合作簡稱「競合」（Co-opetition），旨在描述廠商之間的競爭與合作關係。中文把「競」擺在前面，將「合」放在後面，到底是先競爭再合作，亦或先合作再競爭，是一個耐人尋味的問題。

就我認為，其中應該有個邏輯順序的脈絡可循。
從英文組合字Co-opetition來看，Co代表合作（Cooperation），又為「策略聯盟」，後面那串字表示競爭（Competition）。由此可知，先講究合作，共同把市場做大，再各憑本事爭取最大利益，似乎比較合乎邏輯。
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一般來說，企業競合關係的本質是在建立「既合作，又競爭」的機制，也就是「先做餅，再分餅」，達到共創雙贏，甚至多贏的境界。
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企業若只知競爭，忽略合作的重要，一味爭奪有限市場，各自使出撒手鐧，伴隨而來的就是價格競爭，最後導致遍地紅海，獲利縮減。
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無利可圖事小，整個產業發展停滯不前才是大問題。
以往經營觀念比較保守，廠商合作以尋找互補廠商為主，然後合力把市場大餅做大。一旦市場規模擴大了，大家都有生意做，各個大發利市，就是共闢藍海的策略行動。
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不過，現代企業的合作觀念有很大突破，不再局限於異業結盟或互補廠商，而是主張尋求同業競爭廠商合作。
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日本名古屋附近有一處溫泉遊樂區取名「溫泉鄉」，區內20幾家規模都不大的旅館成立合作協會，力行共同行銷，由協會統一接單，分配客源，共同把顧客留下來，樹立合作行銷典範，贏得讚賞。
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全球知名企業雀巢與聯合利華，在全球推行「沒有工廠的生產工廠」策略，選擇和當地最優秀企業締結策略聯盟，共用研發與實驗設備、共用生產線與產能、共用物流設施、共享行銷通路。由於共享資源互通有無，減少重複投資，降低經營成本，因而增強彼此的競爭力與獲利能力。
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藉助異業或同業廠商的合作機制，共創綜效，擴大市場規模，然後再各憑本事，爭取各自最大的利益，商戰絕對不是拚個你死我活，你可以選擇「既合作，又競爭」，正所謂「天下事合久必分，分久必合」的道理便是如此。
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