【 行銷望遠鏡／切香腸策略 讓顧客買更多 】 文化行銷所 林隆儀老師專欄

【 文化行銷所 林隆儀老師專欄 】
行銷望遠鏡／切香腸策略 讓顧客買更多
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「在商言商」乃商人的本質，追求利潤，無可厚非。生意人除了極盡「產生創意」的能事之外，也想盡辦法誘導顧客提早購買、買得更多、反覆購買、購買更高檔的產品，最好不要轉換惠顧的廠商與品牌。
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從廠商觀點而言，產品具備多種多樣功能，表示技術先進、設計精良，有機會訂定較高價格獲取較高利潤，並助於型塑公司競爭優勢。
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然而站在消費者立場，眾多功能中有些屬於多此一舉，根本就派不上用場，甚至不會使用。
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例如，完美而制式的3C產品中，很多功能都沒有被充分使用，但消費者仍然必須承擔包裹式購買，沒有被使用的功能，難免有浪費資源之嫌疑。
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為了化解這種包裹式定價的詬病，廠商祭出化整為零的切香腸式定價，並結合促銷策略，讓消費者根據自己的需要做選擇。
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切香腸策略的基本原理在於化整為零，分開銷售，根據不同產品或功能訂定不同價格，從簡單的陽春產品到複雜的完整產品，任憑消費者選擇（陽春產品價格便宜，完整產品定價較高）。
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從經濟學的交換角度言，任君選擇，公平合理，既不浪費廠商資源，又能滿足消費者所需，一舉兩得。
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所謂切香腸策略，就是需要什麼產品或功能、支付什麼價格會使消費者認為經濟實惠，無需一次支付大筆金錢，購買許多用不到的產品或功能。定價經過分解後，購買單項功能的產品或服務會有比較便宜的感覺，消費者比較願意出手購買，不但有助於加速購買決策，也會買得更多。
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當然，廠商所提供的產品功能經過分解後，分別訂定不同價格，暗中還帶有蠶食消費者荷包的意涵，而且單項產品或功能分開賣，加總後的價格通常都高於完整的組合產品，不僅提高銷售金額，也有助於增強競爭優勢。
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例如汽車公司將配備區分為多種不同等級，訂定不同價格，讓顧客自行選擇；廉價航空公司將機票、購買時間（早鳥票比較便宜，但是若要更改需要額外收費）、行李拖運、機上餐點、飲料分別定價，讓顧客視需要自行選擇；郵政資費區分為平信、限時、掛號、雙掛號，收取不同資費；演唱會、表演活動、各種球賽門票，根據座位區位之不同，訂定不同價格。
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面對激烈競爭，廠商各顯神通，既要提供優質產品與服務，又要滿足獲利目標，難免會在定價策略與促銷活動上動腦筋。切香腸策略原理簡單，主要建構在使用者付費的基礎上，買什麼產品，付什麼價格；買多少產品，付多少費用；買高檔產品，付昂貴價格；享受頂級服務，支付相對代價，不但理所當然，而且是潮流所趨。
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只要在定價上做好功課，明確區隔，將遊戲規則說清楚、講明白，避免無謂的爭議，並且在促銷活動上廣為推廣，切香腸策略往往都能達到吸引顧客快速購買，而且買得更多的目的。
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