【管理講堂／善始善終 最佳說服術】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／善始善終 最佳說服術
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天地之間，陰陽規律是相互調和、相互作用的，自始至終都有一定的道理，即善始善終。所以說，安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲等這些屬於「陽」的美好事物，便代表了「始」；憂患、貧賤、榮辱、棄損、失利、有害、刑戮、誅罰等這些屬於「陰」的不祥之事，則代表著「終」。
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交談中以正面美好為基準的，就是「始」，可以此來進行遊說。而那些以負面不祥之事為基準的，則是「終」，要以此來終止其想法。 這就是說服的技巧，用在人際或廣告溝通皆可。
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在說服別人的時候，要先拿一些美好的事物作為引子，吸引對方，使對方產生好奇或是嚮往的心理，如此，就能通過其他一些技巧，讓對方信服自己。可是人都是有理智的，都明白天下沒有沒吃的午餐，說得再天花亂墜，他們也要考慮考慮。
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這時，就要透過一些不確定之事來打消對方的顧慮，比如商場中經常遇到「全場一折，僅此一天」、「機不可失，失不再來」等說服手段。
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然而要注意，事物的發展都有一定規律無法違背，光用謊言、欺騙的方式並不能實現自己的目的。不論是運用「始」或「終」都必須以消費者覺得合理、適當為前提，最好是做到「利他」——讓他感到占到便宜。
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換言之，就是說服者以「吃虧就是占便宜」的心態，善用「始」或「終」的相互作用達成目標。
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《戰國策》的觸讋就是運用「始終」之術說服趙太后，換來齊國救援之師。

為什麼別的大臣無法說服，唯獨觸讋能做到？這就在於觸讋善於運用「始」的說服術，面對愛子心切的太后，他有意裝得蒼老，見了太后絕口不提太子的事，反而對太后噓寒問暖話家常，給盛怒的太后一絲清涼的慰藉，這是欲擒故縱法，在水到渠成時趁機勸諫趙太后，一針見血，擊中要害。最後巧妙地歸結到「愛子」話題，剛而轉柔（終），使太后深受感動而醒悟。可見，說話的技巧是多麼重要。
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說服別人時要循循善誘，忌針鋒相對。其次，要知人、知心、換位思考，避免強加於人；要通情達理，以情動人，避免咬定死理不放。無論與誰溝通，首先要明白他最大的利益是什麼？要站在利他的立場分析要害，而不是讓他吃虧、擔憂。任何勸說的關鍵點，皆離不開「他要什麼或怕什麼」。
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「始終」說服術可適用於一切人際交往和商務洽談。用於商戰或管理中，即是進退自如、能屈能伸的大法則。
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商場或職場上，若遇到強硬對手，可採用「始」的戰略，以勢壓人，也可採用「終」的戰略，以柔克剛。若遇到弱小對手，可採用善意「終」的戰略，以德服人，也可採用強硬「始」的戰略，兼容並蓄。總之，掌握了「始終」之術，就掌握了制勝之術，就能進退自如，縱橫商海。
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張 威龍