【管理講堂／未兆易謀 洞燭機先】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／未兆易謀 洞燭機先
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《三國演義》中記載：劉備和孔明「借」了荊州後，毫無歸還之意。周瑜用美人計，以聯姻抗曹的名義向劉備招親，把他騙來幽禁起來，逼他們拿荊州來換。劉備猶豫不定，諸葛亮思考了一會兒對他說：「您只管去吧，讓趙雲陪您去。我自有安排，包您得了夫人又不失荊州。」
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劉備和趙雲出發之前，諸葛亮暗地裡給三個錦囊給趙雲：「到孫權那裡打開第一個；到年底打開第二個；危急無路時打開第三個。」趙雲點頭，於是跟劉備帶了500名士兵到了孫權那裡。
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最後，這三個錦囊之計讓孫權「賠了夫人又折兵」，成為歷史上傳誦的智慧。
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由此可知，「是否具有預測能力」對於一個人成就事業十分重要。
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《道德經》第64章說：「其安易持，其未兆易謀。其脆易判，其微易散。為之於未有，治之於未亂。」
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意謂局面安定時容易保持和維護，事變沒有出現跡象時容易圖謀；事物脆弱時容易消解；事物細微時容易散失；做事情要在它尚未發生以前就處理妥當；治理國政，要在禍亂沒有產生以前就早做準備。
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老子鼓勵人們在沒有發生危險前，能夠進行謀畫，提高對危險的預測能力，達到減少損失的目的。在事情沒有發生之前，要學會運用發散性思維，全方位思考問題，將各種可能發生的情況都納入考量，採取排除法，最終確定一種或幾種可能發生的情況，再針對情況準備，便能將危險降到最低。
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日本企業界認為，今後的行銷將是從探索未知世界開始出發，發現和發掘潛在消費需求，所以並不是在製造東西，而是要創造新的慾望與滿足。消費者總希望在一成不變的生活中，出現新刺激與喜悅的商品。
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朝日啤酒成功的最大原因，就是斷然將味道改淡，能夠大膽迎合消費者「有濃有淡」的利益訴求。
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啤酒業界一向認為啤酒的美味在於濃烈，淡酒化是超乎常識的想法。可是，消費者對於啤酒所持的最大利益訴求，即在於濃淡兼備。日本超級淡酒開發的極大成功，即在於能夠直接接受消費者的需要，並且大膽嘗試實行。
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消費者的選擇，看似單純，其實卻與諸多的因素有關。只有擺脫陳舊的消費者觀和商品觀，以人性的方式仔細觀察消費者與商品，才更能夠探索到「未覺察的需要」。管理者未兆易謀、為之未有，就必須盯著市場「空」的空間。
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張 威龍