【文化行銷所 林隆儀老師專欄】行銷望遠鏡 / 創造品牌獨特價值

 【文化行銷所 林隆儀老師專欄】

行銷望遠鏡 / 創造品牌獨特價值 黏住顧客

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前幾天有粉粉問小編姐姐要怎麼掌握顧客~黏住顧客，

今天，我就用隆儀老師提供的觀念與文章來回答~

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林老師說，品牌塑造具有「不勞則無所獲」特性，而且有「不進則退」的現象。就算面對艱鉅的挑戰，廠商仍然樂意投入龐大行銷資源，型塑及維持品牌忠誠，老師說，我們看看即便已經是無人不知無人不曉的可口可樂、麥當勞仍然持續投入品牌塑造。

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隨著數位時代的來臨，資訊愈趨透明，消費意識抬頭，市場飽和下各行業競爭激烈，消費者的選擇空間大增，並非一定要選購哪一品牌產品不可，導致顧客對品牌不再像過去那樣忠誠，品牌意識也漸趨模糊，上述已是商場的普遍現象。廠商都了解若吝於投入行銷資源，極為可能造成一事無成的後果。最為苦惱的莫過於廠商投入大量資源後還不保證一定會成功！廠商和行銷人員不得不尋求更有效的解決之道。

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林老師認為消費者「品牌忠誠式微」，其原因很多也相當複雜，難以寄望啟動簡單的一對一機制就可迎刃而解。所以啊～為解決此一難題，必須從兩大方向尋找答案！

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【一、洞悉消費行為，精研消費者心理】

廠商無論提供什麼產品或服務，都是要從銷售過程中獲利，粉粉們試想，若無法洞悉消費者，又如何把產品或服務賣給他們？洞悉消費者說來容易，做起來可不簡單，而「洞悉消費行為」正是廠商最欠缺的知識與技術。

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一般公司少有專責單位或人員負責研究消費行為，常常猶如瞎子摸象，只片段涉獵，甚至道聽塗說，一知半解就急著上路。顧客是誰，分布在哪裡，有何特徵，需要什麼，不需要什麼，有何偏好，他們如何購買，何時購買，何處購買…等一連串問題，都是影響「品牌忠誠」的關鍵因素。

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只有從心理學角度精研消費者行為，掌握品牌對消費者的意義與看法，確實洞悉消費者的購買意向，才容易塑造及維護品牌忠誠。

所以阿~我們文大行銷就是專門在研究消費者心理與行為阿~

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【二、修正策略方向，以消費者角度來思考，投顧客之所好】

生產導向時代，廠商站在自己的立場思考，推出獨特銷售主張（USP）的廠商曾經嘗到甜頭，以致繼續如法炮製。然而時代改變，消費意識抬頭後，「顧客導向」經營模式當道，消費者發現過去廠商只站在自己的立場來思考，和顧客的觀點相去甚遠，而且採高壓行銷手法，硬是要把產品推銷給顧客。

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林老師說，現代消費者的知識豐富，取得資訊的管道多又方便，人人都是擅長比較廠商獨特銷售主張的高手。他們最在意廠商提供什麼價值給顧客，而不只是賣什麼產品給顧客，此一觀點迫使廠商紛紛改變策略方向，開始重視獨特價值主張（UVP）。

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精明的廠商從中學到順應時勢的嶄新技術，發現在維護品牌忠誠的功效上，UVP遠勝過USP，這也是廠商從激烈競爭中勝出的不二法門。

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人們普遍都存有「喜新厭舊」心理，廠商要維持品牌忠誠於不墬，除了啟動整合行銷傳播機制之外，還必須持續提醒，不斷喚起品牌意識。舉例來說大茂黑瓜雙重提醒式廣告的啟示，一對恩愛夫妻在公園散步，老太太提醒：「老伴，明天要吃素喔﹗」老先生接著提醒：「大茂黑瓜」。

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所以啊～粉粉們若想有效創造品牌獨特價值來提升品牌忠誠，運用科學方法，探索消費者的心理與行為，並且定期與不定期的量測此些變化，才能及時掌握消費者的需要與偏好。

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貼近消費者角度的思考是相當重要的喔！

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