【文化行銷所 林隆儀老師專欄】 隨機應變 才能柳暗花明

 【文化行銷所 林隆儀老師專欄】

行銷望遠鏡 / 隨機應變 才能柳暗花明

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宋朝詩人陸游在〈遊山西村〉這首詩寫到：「山重水複疑無路，柳暗花明又一村。」後人用來比喻人們遭遇到困難，一種辦法行不通，甚至陷入四處無助時，轉個念頭，改變思維，往往會出現轉機。

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行銷工作處處充滿挑戰，常不盡人意，乃兵家常事，從執掌行銷兵符的行銷長，到在市場第一線奮戰的業務員，都有同樣的經驗。行銷工作的挑戰性很高，需要有腦筋全迴轉的行銷人員，從永不放棄的勇氣與毅力中，不斷尋找逆轉勝的新契機，化不可能為可能，扭轉劣勢為優勢，一路晉升為不折不扣的行銷達人。

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曾有一家知名食品公司，早期參加在廣州舉行的商品交易會（廣交會），大陣仗展出該公司健康、營養、清脆、可口的創新米果產品，鎖定兒童為目標市場，希望藉由展覽、展售、推廣等機會，拓展大陸市場。

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這項以白米為原料的創新產品，展售期間的反應沒有想像中那麼熱烈，銷售量極其有限，以致活動結束後尚有許多展售品需要做後續處理。

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行銷團隊在腦力激盪會議中深入檢討，發現績效不如預期有兩個原因，第一是前來參觀的人潮以成年人為主，接觸到目標市場（兒童）的比例非常有限；第二是以白米做為原料的米果，被認為只不過是一般產品罷了，沒有強烈、鮮明的獨特賣點。如何處理尚未售出的展售品，更是檢討的重點，意見紛歧，莫衷一是。

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有主張運回公司者，有認為以低價出售者，有提議就地報廢者，有建議贈送給當地小學者，讓目標市場的小學生品嚐此一健康、營養、清脆、可口的創新產品。

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經過一番討論及激辯後，決定將尚未售出的展售品贈送給當地小學，讓當地小學生們有機會品嘗此一創新產品。

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正當公司為了尚未售出的展售品，苦思不得其解之際，行銷團隊利用腦力激盪法，激發出贈送給當地小學的構想，表面上看似簡單，其中潛藏著無數苦思，卻是柳暗花明的解決了困難。

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此一構想具有三項創意：

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一、解決了運回、尋找買主或就地報廢的困擾；

二、藉此機會和當地小學建立良好的公關管道；

三、新產品確實接觸到真正的目標消費群。

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小學生品嘗到這項米果新產品後，快樂享受清脆可口的米果香，不甜不膩，不油不沾手，口感特別好，個個讚不絕口。家長（尤其是媽媽）發現這是最理想的休閒零食，最佳的小學生點心，最適合兒童的健康食品，於是紛紛詢問哪裡可以買得到，詢問度之高出乎公司意料。

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就這樣一傳十，十傳百，品牌及產品名稱不脛而走，訂單接二連三湧進，迅速擴散到各地區市場，達到藉著展覽拓展市場的目的，傳為當時一段行銷美談。

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行銷不能墨守成規，不能蕭規曹隨，更不能以不變應萬變。消費者的需求與期望不斷在翻新，購買行為一直在改變，行銷環境與競爭態勢每天都有變化，沒有創意的行銷絕對不會有成功的機會。

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行銷工作常常遭遇到困難，克服困難需要發揮創意。創意者創造嶄新、不同凡響之意念與方法也。在行銷創意引擎牽引下，化困難為行銷動力，化阻力為推廣助力，往往會忽現轉機，收到柳暗花明的驚人效果。

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