【管理講堂／ 以退為進 後發制人】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／ 以退為進 後發制人
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美國網絡軟件公司Novell本來具有良好的發展勢頭，但是自從20世紀90年代早期開始，他們的經營和盈利卻每況愈下。
在努爾達執掌Novell之初，攻勢產品的銷售額和利潤率都居高不下，其網絡技術也遠遠優於微軟。但是後來努爾達卻決定改變Novell的戰略方向，他希望Novell能打敗微軟，並且開始沈迷在這個競爭的念頭裡無法自拔。
努爾達當時的設想極其宏偉──讓Novell提供從客戶端到網絡的全部軟件，成為另外一家微軟公司，提供全套的軟件解決方案。
然而這個美好的構想卻成了一場災難，最終努爾達的方案宣告全面失敗，Novell從此由巔峰跌落低谷。
21世紀初，西方學者在對一百多年來市場競爭研究的基礎上，提出了著名的「藍海戰略」思想，這可以說是老子的「不爭之德」思想在現代市場競爭中的一次成功運用，而更重要的是人們在對真理和智慧的覺醒上的一個重要啟示。
《道德經》第69章曰：用兵有言曰：「吾不敢為主，而為客；不敢進寸，而退尺。」
意指：與敵對陣，不敢貿然進攻，寧可後退一步。雖有陣列又若無陣列；雖可伸臂出擊，又若無臂可伸；雖有兵器可持，又若無兵器可持。不要過高估計自己的力量，過低估計敵人的力量，要多看到自己的不足，多想一些困難，寧可把自己的力量估計低一些，這樣，就可以無敵了。老子的這句名言實質上提出了以退為進的積極防禦戰略思想。
老子也提到，夫唯不爭，故天下莫能與之爭。正因為不帶著貪念，所以遍天下沒有人能與他爭。
「不爭」也是競爭。其實，不會運用「不爭」之爭，就沒有領悟競爭的真諦。老子的策略思想是「反者，道之動」。人們都欲先發制人，我反其道而行之，採取後發制人之術，出其不意，攻其後路，取得成功。
在戰爭中，軍事家的取勝策略往往採取以「正」軍和敵人正面對抗，同時派「奇」兵從小道險途包抄到敵人背後突襲敵人，使敵人亂了陣腳，腹背受敵，一舉殲滅之。這「正、奇」，不就是「進、退」的應用。
例如，商場上，售後服務就屬於「後發制人」戰術。有人認為售後服務是東西賣出去以後，為顧客提供的服務，但是實際上卻是「顧客購買下一個東西之前的售前服務」。如果顧客在這家店買的東西令他不滿意，售後服務又跟不上，等到下一次購買時，自然就不會在這一家店購買了，也就是拉不到「回頭客」。沒有大批回頭客的商店，其銷售額是不穩定的。
成功企業的經營者，不僅看重售前、售中服務，更看重售後服務。他們會細心觀察和瞭解顧客對這家店的「期待」和各種需要，無微不至地盡量滿足顧客的需求。
例如，有品牌的電器在價值上比同類商品還要稍高一些，但消費者寧願買貴的，原因就在於這個廠家的售後服務體系十分健全。電器出了故障，一個電話打過去，維修人員很快就上門服務。
有智的經營者應該懂得以退為進，後發制人的戰略思想應用，「爭」，需要對手，而「不爭」，是想他人沒想過的問題，做他人沒做過的事情。
要想「不爭而善勝」，就應該踏踏實實、冷靜專注和善始善終，緊跟變化而不必在意競爭對手的舉動，一切行動以自身情況以及環境的需求為出發點和著力處，勇敢地成為自己，堅守自己的原則，這似乎也是擺脫惡性競爭的唯一方法。
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