7月 22, 2019
【 行 銷 科 學 實 驗 室】2019/07/22
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最近台北天氣這麼悶熱☀️☀️，下午不來杯飲料店的珍奶怎麼能消暑☃️
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想開飲料店的Jimmy看上在一條小吃街開店，這條街可是肩負了方圓500公尺內所有上班族中午用餐飲食的供給大任，人潮不錯👍👍
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街上目前已經有兩間飲料店，Jimmy進來就是第三家，基本上，這裡的demand量是足夠讓三間店存活，但是競爭氣氛十分緊繃。任何一家做促銷，另一家鐵定一秒跟進，所以競爭優勢就會被抵銷，促銷也是白做，長期下來，這兩家相互學會了，乾脆就維持原售價，敵不動，我不動~各拿50%的市占率。兩家目前的訂價也是完全一樣~
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Jimmy正在苦惱，我現在進來這條街，我可不想跟他們三分天下，每人公平拿3分之1哪裡叫做生意，當然是要拿大份的。Jimmy有上我們帥氣爆錶 駱所長的行銷課，所以在課堂上請教了老師。👨🏫👨🏫
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放心，小編姐姐這次不會用老梗，駱所長這次不走七步也不皺眉頭 😝😝😝
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所長說：【千萬別用降價、買一送一或第二杯半價的活動。因為是在緊繃的捉對廝殺局面下，現在你做什麼事情，對手都會立刻跟進】
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所長說：【先想想，你想要的"行銷目的"是什麼?是"知曉建立"還是要"奪長期市佔"? 如果是知曉，由於是在一條單一路徑的小吃街，所以，只要店址在這條街的相對位置是不差的，輔以店外佈置物、傳單與人員試飲活動，就有很好的效果，可以完全命中目標】
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所長說：【若是要建立長期市佔，以珍奶為例，兩間對手都在賣40，建議你的價格可以訂50元，當然，我們的用料要好要實在，然後，以永遠的折扣 "特價40" 來貼著對手的價格】
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Jimmy 一臉疑惑：【就跟他一樣定價40就好，何必用折扣，多此一舉，消費者也不是傻子，他就是用40元買阿~ 三家都一樣40，有差嗎⁉️】
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所長說：【這就是有趣的消費者行為，簡單說，消費者對於每一個店家的每一個產品會有一個他所認為合理的價格，我們稱為知覺價格(有時又稱為內部參考價格)，這個數值是消費者主觀的知覺，所以會是一個浮動且受外在因素影響的數字。其中一個影響的因素稱為"外在參考價格"，例如原價、對手的售價、以前的售價、消費過去購買的經驗價....，很有意思，當外部參考價格越高，消費者對內部參考價格的數值就會越高，若售價(成交價)是固定的，則內部參考價格越高，消費者的"知覺交易價值"(perceived transaction value)就會越高，所以，當在你這家付出相同金額買到相同珍奶時，所獲得的知覺交易價值會比另外兩家高，滿意度自然也較高，下次也就會傾向選擇在你這購買，長期市占就會提高】
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Jimmy還是疑惑且有點不以為然：【外部參考價格拉高，內部參考價格就會拉高⁉️ 那我乾脆原價定200元一杯，折扣回40元，難道消費者會更開心⁉️】
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駱所長耐心解釋：【答對了‼️ 消費者行為實驗發現，當外部參考價格越高，知覺價格確實會越高，而且，即便是"不合理的高價"😲😲😲，也就是說，即便定成1000元一杯，消費者看了每個人都會說這老闆是神經病，罵這價格亂定、沒水準😈😈 but，當去測量此時的知覺價格，就是會比定50元與200元時還高‼️‼️】
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嚇到了吧🤭🤭🤭
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還有什麼例子是行銷者刻意藉由外部參考價格來操作內部參考價格❓❓
外部參考價格與內部參考價格間的影響原理是什麼❓❓
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最近台北天氣這麼悶熱☀️☀️，下午不來杯飲料店的珍奶怎麼能消暑☃️
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想開飲料店的Jimmy看上在一條小吃街開店，這條街可是肩負了方圓500公尺內所有上班族中午用餐飲食的供給大任，人潮不錯👍👍
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街上目前已經有兩間飲料店，Jimmy進來就是第三家，基本上，這裡的demand量是足夠讓三間店存活，但是競爭氣氛十分緊繃。任何一家做促銷，另一家鐵定一秒跟進，所以競爭優勢就會被抵銷，促銷也是白做，長期下來，這兩家相互學會了，乾脆就維持原售價，敵不動，我不動~各拿50%的市占率。兩家目前的訂價也是完全一樣~
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Jimmy正在苦惱，我現在進來這條街，我可不想跟他們三分天下，每人公平拿3分之1哪裡叫做生意，當然是要拿大份的。Jimmy有上我們帥氣爆錶 駱所長的行銷課，所以在課堂上請教了老師。👨🏫👨🏫
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放心，小編姐姐這次不會用老梗，駱所長這次不走七步也不皺眉頭 😝😝😝
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所長說：【千萬別用降價、買一送一或第二杯半價的活動。因為是在緊繃的捉對廝殺局面下，現在你做什麼事情，對手都會立刻跟進】
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所長說：【先想想，你想要的"行銷目的"是什麼?是"知曉建立"還是要"奪長期市佔"? 如果是知曉，由於是在一條單一路徑的小吃街，所以，只要店址在這條街的相對位置是不差的，輔以店外佈置物、傳單與人員試飲活動，就有很好的效果，可以完全命中目標】
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所長說：【若是要建立長期市佔，以珍奶為例，兩間對手都在賣40，建議你的價格可以訂50元，當然，我們的用料要好要實在，然後，以永遠的折扣 "特價40" 來貼著對手的價格】
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Jimmy 一臉疑惑：【就跟他一樣定價40就好，何必用折扣，多此一舉，消費者也不是傻子，他就是用40元買阿~ 三家都一樣40，有差嗎⁉️】
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所長說：【這就是有趣的消費者行為，簡單說，消費者對於每一個店家的每一個產品會有一個他所認為合理的價格，我們稱為知覺價格(有時又稱為內部參考價格)，這個數值是消費者主觀的知覺，所以會是一個浮動且受外在因素影響的數字。其中一個影響的因素稱為"外在參考價格"，例如原價、對手的售價、以前的售價、消費過去購買的經驗價....，很有意思，當外部參考價格越高，消費者對內部參考價格的數值就會越高，若售價(成交價)是固定的，則內部參考價格越高，消費者的"知覺交易價值"(perceived transaction value)就會越高，所以，當在你這家付出相同金額買到相同珍奶時，所獲得的知覺交易價值會比另外兩家高，滿意度自然也較高，下次也就會傾向選擇在你這購買，長期市占就會提高】
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Jimmy還是疑惑且有點不以為然：【外部參考價格拉高，內部參考價格就會拉高⁉️ 那我乾脆原價定200元一杯，折扣回40元，難道消費者會更開心⁉️】
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駱所長耐心解釋：【答對了‼️ 消費者行為實驗發現，當外部參考價格越高，知覺價格確實會越高，而且，即便是"不合理的高價"😲😲😲，也就是說，即便定成1000元一杯，消費者看了每個人都會說這老闆是神經病，罵這價格亂定、沒水準😈😈 but，當去測量此時的知覺價格，就是會比定50元與200元時還高‼️‼️】
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嚇到了吧🤭🤭🤭
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還有什麼例子是行銷者刻意藉由外部參考價格來操作內部參考價格❓❓
外部參考價格與內部參考價格間的影響原理是什麼❓❓
不知道❓❓ 沒關係， 來行銷所 ‼️
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下次再跟大家分享研究室中的討論
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👨🏫抱歉，行銷所只會教賺錢💵💵💵
下次再跟大家分享研究室中的討論
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👨🏫抱歉，行銷所只會教賺錢💵💵💵
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