【管理講堂／逆向操作 出奇制勝】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／逆向操作 出奇制勝
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《南亭筆記》中有個故事：有一次，彭宮保路過一條偏僻的小巷，一個女子正在晾衣服，不小心把竹竿掉下去砸到了彭宮保，彭宮保很生氣地怒吼說：「誰幹的？」這時，女子很害怕，她不敢得罪彭老爺。於是她急中生智說：「剛才是我不小心滑落了竹竿，我不是故意的，很對不起你。但是你這樣的腔調，蠻橫無理。你可知道彭宮保，他就在這裡，他清廉正直，明事理，假如我去告訴他你這樣蠻橫無理，他一定會砍了你的腦袋。」
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彭宮保聽了，態度立刻轉怒為喜，心平氣和地走了。這個女子懂得想要取得，那就先要給予，她給予了彭宮保讚美的話語，讓自己化險為夷。
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《鬼谷子》說：「故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明。得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。」這就是說在遇到事情的時候，有時候反彈琵琶，逆道而行是一種很好的方法，是一種非常規的思維。在做事情的時候，走一走和自己目標相反的道路，或許也會取得很好的效果。
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社會上，那些能聽懂別人反語的人，會善用變幻莫測的語言來得到實情。只要變通很得當，就能駕馭住對方。如果駕馭不住對方，得到的信息就不會很清晰。信息不明瞭，交流的基調就不精確。在言談之中，如果能靈活地運用抽象、類比之法，說一些反話刺激對方，通過觀察對方的反應，就可以探測到實情。
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例如，想要聽對方講話，就保持沈默；想要讓對方打開心靈，就暫時收斂；想要讓對方高傲起來，那就要變得謙虛一些；想要從對方那裡得到什麼，那就要先給予一點什麼。如果想要了解對方的內情，就可以用抽象和比喻的方法，以便於掌握對方的言辭。
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同樣的，聲音會得到共鳴，適當的道理會有共同的結果或者是因此共鳴，或因彼共鳴，或用共鳴的方法來侍奉上司，或者用共鳴的方法來管理下屬。這也是分辨真偽、了解異同，用來分辨對手是真情還是詭詐的有效方法。
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東漢順帝的時候，百姓生活艱難。廣陵人張嬰不堪忍受暴政，就聚集群眾起義，在揚州和徐州一帶，劫富濟貧。順帝派張綱去做廣陵的太守，去平息暴動。張綱到了廣陵之後便來到了張嬰的大營，這讓張嬰很驚訝，冷冷地對他說：「太守大人您屈尊趕來，有什麼事情嗎？」張綱施禮說：「將軍何必這樣說。下官不會辦事，不體恤民情，以至讓人民生活在水深火熱之中。俗話說官逼民反，將軍行俠仗義，清廉做事，實在是讓我佩服。」張綱說這些話完全出乎張嬰的意料，他急忙賠禮說：「太守如果早一點來，我張嬰又何必如此呢？我也知道這是釜底游魚，只是苟延喘息，今天大人就給我指點一下迷津吧。」就這樣，張綱用安撫的辦法，沒有動一兵一將，經過和張嬰協商，妥善地平息了廣陵的暴亂。
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張綱說服張嬰，採取了攻心的辦法。他先承認自己的失職，把責任都攬到自己的身上，然後再去稱贊張嬰為民的行為，成功打動了張嬰，也攻破了張嬰的心理防線。這是所謂的欲取先予，欲擒故縱。這種「反彈琵琶，逆道而行」的思想，含有辯證法的思想，往往會有出奇制勝的效果。 事情如果不能從正面入手，不妨考慮反其道而行，往往會得到化繁為簡、事半功倍的神奇效果。
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