【 行銷望遠鏡／開拓市場 跟著顧客走 】 文化行銷所 林隆儀老師專欄

【 文化行銷所 林隆儀老師專欄 】
行銷望遠鏡／開拓市場 跟著顧客走
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「價值鏈」是指企業創造附加價值的一連串活動，可區分為「產業價值鏈」與「企業價值鏈」，內容包括主要活動與支援活動。位居價值鏈不同階段的企業，對市場敏感度各不相同，愈接近價值鏈下游的企業，對市場動向與消費者購買行為的瞭解愈清楚，不僅市場敏感度愈高，追求生存的意志力也愈強烈。
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供應廠商和顧客在價值鏈上所占的位置不同，前者位居上游，肩負供應者的任務，後者位居下游，扮演顧客的角色。
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顧客還有他們自己的顧客，除了扮演顧客的角色之外，同時還肩負向下游顧客推銷的任務。因為最接近市場，所以最了解顧客（消費者）的需求。
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因為最清楚消費者的購買行為，所以對市場敏感度最高。
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供應廠商尋求發展的途徑有二：一是向後整合，往價值鏈上游發展，扮演更大供應者的角色；二是向前整合，往價值鏈下游邁進，甚至進入零售領域。無論是向前或向後發展，都表示進入嶄新事業領域，若非大型企業擁有足夠的資源與能耐，常常不容易圓夢。
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中小型供應廠商為求穩健經營，專注專業，降低風險，常會選擇跟隨顧客走，期望站在巨人的肩膀上，創造開拓市場的漣漪效應。
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產業競爭環境瞬息萬變，然而，受到商人無國界理念的影響，在「變則通」的原則下，只要有利可圖的地方，都是企業經營的理想市場。高敏感度的企業（顧客）為了追求永續經營與穩健生存，都不約而同將經營觸角延伸到最有利發展的地方，包括國內與海外，另闢藍海市場。
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近年來，許多產業基於成本與市場的考量，外移到東南亞國家及中國大陸，有很多都是顧客的腳步比供應廠商更快的案例，顧客扮演打前鋒的角色，就是唯恐失去發展的良機。
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一般來說，企業選擇經營大本營有兩個原則，其一是接近市場（顧客），意在降低運輸成本，以及力行就近服務，保有既有顧客；其二是接近原料產地，確保原料的取得無虞，掌握資源優勢，增強企業競爭力。
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供應廠商的生意主要來自服務顧客，由於顧客對市場動向瞭若指掌，藉助顧客的力量開拓新市場，猶如站在巨人的肩膀上，效果非凡。
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儘管開發新顧客的成本，比維繫現有顧客關係的成本高，但跟隨顧客走，意味著低成本策略的實踐。只要和顧客維持良好關係，無需花費太多口舌就能達成目標，再說，顧客也都願意和熟悉且信用良好的供應廠商來往。
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總之，企業要增加顧客，靠自己的優勢與能耐去爭取，當然是一個好辦法，然而跟隨顧客的腳步，藉助顧客的關係開拓新市場，將是更省力、更有效的好辦法。
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