11月 26, 2019
【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／創造需求 切入市場
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近年來，中階管理者在企業扮演的角色正急速產生變化，就組織形態而言，基於現代經營要求速度，不只要比昔日快兩、三成，而是甚至五倍、十倍速。以往同樣的戰略，如今不出兩年就可能過時，因而強調組織要扁平化，以利快速有效的溝通。
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另外，企業需為顧客提供的價值也有了性質上的改變。可能是機能價值，也可能是心理價值，以換取等價的利潤。因此，商業模式多樣化、複雜化，使得光靠昔日累積的經驗已無法搶得商機。對於扮演承上啟下的中階領導者，必須不斷學習新知，做為表率。
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老子提及「將欲取之，必先與之」。「欲取先與」是個富含戰略藝術的意義，意思是說，你想要從別人那有所得，那你就要對別人有所給予。兩個對立的事物既互相排斥又互相促成。即相反的東西也相互依賴，具有同一性。
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「取」和「與」，也是「陰」和「陽」的關係，這個思想是以陰謀陽，就是說要採用適用的「陰性」的手段，引導對方朝「陽性」發展，最終達到預期的結果。戰國時期的「諸葛亮七擒孟獲」就是一個絕妙案例。
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一般來說，「與」的對象有顧客和對手之分。對顧客來說，企業要推廣產品，首先要給予消費者一定的實惠，使他們體會到利益所在，進而產生消費需求和刺激消費者的購買熱情，例如，免費試用品、促銷幅度大等，都是拉動顧客消費的有效手段。
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對競爭者而言，則是故意放緩競爭態勢，以麻痹對方的競爭意識，將力量集中於對手不注意的細節和市場以打開銷路，最後擊垮對手。
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60年代，日本在打入美國市場前，經過分析後認為，其中仍有被忽視以及滿足不了顧客需求的地方，例如，美國市場偏重華貴、大型的高檔產品（他們素來自恃自己的產品是名牌貨，無須改進，也不擔心沒人買）。
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日本人卻與之相反，選擇以小巧、質優價廉的產品闖進美國市場，起初美國企業對此不屑一顧，但這些產品最後卻得到了美國顧客的讚賞，於是，精細靈巧、質高價廉的小型汽車、摩托車，便宜又便於攜帶的收音機和電視機等，相繼湧入及壟斷了美國市場。顯然日本公司故意把市場讓給對手，讓他們先打開市場，然後坐收漁翁之利。
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不過，實施「欲取先以」時，必須把握好「取」和「與」之間的轉化，關鍵在於認識轉化的條件，是否能激發潛在的消費意識，使消費者認識到自身的需求，否則將會是「賠了夫人又折兵」。
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這需要敏感的眼光，先要了解顧客的心理，還要有開發潛在顧客及認清市場形勢的能力。所以，中階管理者需知，要用心培育市場、開發潛在需求，並且創造需求，使其轉化為市場的實際需求。
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#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強
#甚麼都不會就只會賺錢
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#行銷所 #幹大事 #賺大錢 #開大車 #住大房 #不然咧
管理講堂／創造需求 切入市場
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近年來，中階管理者在企業扮演的角色正急速產生變化，就組織形態而言，基於現代經營要求速度，不只要比昔日快兩、三成，而是甚至五倍、十倍速。以往同樣的戰略，如今不出兩年就可能過時，因而強調組織要扁平化，以利快速有效的溝通。
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另外，企業需為顧客提供的價值也有了性質上的改變。可能是機能價值，也可能是心理價值，以換取等價的利潤。因此，商業模式多樣化、複雜化，使得光靠昔日累積的經驗已無法搶得商機。對於扮演承上啟下的中階領導者，必須不斷學習新知，做為表率。
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老子提及「將欲取之，必先與之」。「欲取先與」是個富含戰略藝術的意義，意思是說，你想要從別人那有所得，那你就要對別人有所給予。兩個對立的事物既互相排斥又互相促成。即相反的東西也相互依賴，具有同一性。
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「取」和「與」，也是「陰」和「陽」的關係，這個思想是以陰謀陽，就是說要採用適用的「陰性」的手段，引導對方朝「陽性」發展，最終達到預期的結果。戰國時期的「諸葛亮七擒孟獲」就是一個絕妙案例。
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一般來說，「與」的對象有顧客和對手之分。對顧客來說，企業要推廣產品，首先要給予消費者一定的實惠，使他們體會到利益所在，進而產生消費需求和刺激消費者的購買熱情，例如，免費試用品、促銷幅度大等，都是拉動顧客消費的有效手段。
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對競爭者而言，則是故意放緩競爭態勢，以麻痹對方的競爭意識，將力量集中於對手不注意的細節和市場以打開銷路，最後擊垮對手。
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60年代，日本在打入美國市場前，經過分析後認為，其中仍有被忽視以及滿足不了顧客需求的地方，例如，美國市場偏重華貴、大型的高檔產品（他們素來自恃自己的產品是名牌貨，無須改進，也不擔心沒人買）。
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日本人卻與之相反，選擇以小巧、質優價廉的產品闖進美國市場，起初美國企業對此不屑一顧，但這些產品最後卻得到了美國顧客的讚賞，於是，精細靈巧、質高價廉的小型汽車、摩托車，便宜又便於攜帶的收音機和電視機等，相繼湧入及壟斷了美國市場。顯然日本公司故意把市場讓給對手，讓他們先打開市場，然後坐收漁翁之利。
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不過，實施「欲取先以」時，必須把握好「取」和「與」之間的轉化，關鍵在於認識轉化的條件，是否能激發潛在的消費意識，使消費者認識到自身的需求，否則將會是「賠了夫人又折兵」。
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這需要敏感的眼光，先要了解顧客的心理，還要有開發潛在顧客及認清市場形勢的能力。所以，中階管理者需知，要用心培育市場、開發潛在需求，並且創造需求，使其轉化為市場的實際需求。
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#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強
#甚麼都不會就只會賺錢
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#行銷所 #幹大事 #賺大錢 #開大車 #住大房 #不然咧
張 威龍
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