【行銷知識百科】從眾效應的行銷方法（二）

 

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讓消費者跟隨你吧從眾效應的行銷方法（二）

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好喔～上回跟粉粉們說明了從眾效應的定義與實驗證明，今天我們來聊聊影響從眾效應的因素和實務上的應用吧！

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【影響從眾效應的因子】

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這邊以三個面向來談 （其實還有很多，只是我沒力氣寫了）：

1、自信心

自信心（Self-confidence）反映出一個人對自我的肯定，並影響了人們面臨決策時，對於自己的判斷和完成任務的手段，是否具有足夠的信念。研究指出，當人們對自己的判斷缺乏信心時，會選擇跟隨大多數人的想法，或者因為自己的想法跟大多數人相同，而提升自信心。

2、同儕壓力

在社會中，有一群人會因為相同的年齡、興趣或是社會地位，而組成同儕團體（peer group），在團體中成員彼此的想法和行為互相受到影響，由於同儕團體可以滿足個人的認同感和歸屬感，因此在大多數成員的想法與自己相反時，人們會害怕遭到排擠而產生同儕壓力，因此容易順應多數人的想法，而研究也指出，團體的大小和凝聚力的強度都會引響從眾效應的強度。

3、資訊不足

在面臨生活中各種大大小小的事件時，人們能夠擁有的資訊和知識是不足的，因此當所有人的資訊集結起來時，所得到的結論更能說服自己順從多數人的意見。即使現在因為網路發達使人們能夠輕易地取得資訊，但由於社群媒體的快速發展，人們每天得到的資訊量過多，也因此導致人們只能接受較片面的消息，而在這樣的情況下也更容易促使從眾效應的產生。

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【一個領導者和關鍵的跟隨者】

不管是「三人成虎」或是「阿希實驗」的例子，都可以了解到從眾行為的基本條件就是，有一群「人」的聲音影響到個體的想法，進而影響個體的行為、動作等。

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Dereck Sivers在TED的演講中，以從眾效應說明了想要發起群眾運動，需要的是一個勇於出頭的領導者，和後面接二連三湧上的跟隨者。

然而，這邊的關鍵是領導者的背後是否有「跟隨者」的加入？

若沒有跟隨者的加入，那麼領導者自己唱獨角戲也是沒意義的，因此可以知道跟隨者具有著增強領導者力量的影響力。同理，在執行行銷活動時，可將品牌視為引領消費者的領導者，製造話題引起消費者的注意使之成為跟隨者。

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【從眾效應&行銷實務】

不管是在實體通路或網路平台上，從眾效應都給了我們一個執行行銷活動的方向，以下幾個方式都能有效地應用在行銷手法上：

1、以技巧性的話術引導消費者。例如，使用「人氣第一」、「團購熱賣款」等標語。

2、創造排隊、熱賣、搶購的形象。例如，人氣美食時常讓顧客在店門外大排長龍，或限量特賣、前一百位有特別優惠等等，都能夠有效的讓消費者產生從眾心理。

3、在網路平台製造話題。由於網路可以輕鬆地散布消息，若能夠讓消費者在網路上討論產品，將使從眾效應在網路上發酵。

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從眾效應的應用範圍非常廣泛～生活中大大小小的事件可能都隱藏著從眾效應的影響，因此在操作行銷活動決策時，若能夠活用其中的道理，相信會為你的活動企劃帶來加分的作用！

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參考資料：Murphy, J., Olaru, D., Schegg, R. and Frey, S. 2003. The bandwagon effect: Swiss hotels’ website and e-mail management. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 44(1): 71–87.

Leibenstein, H. "Bandwagon, Snob, and Veblen Effects in the Theory of Consumers' Demand," Quart. J. Econ., May 1950, 64, pp. 183-207.

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