【管理講堂／ 管理者的溝通智慧】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

【文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄】
管理講堂／ 管理者的溝通智慧
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張儀是戰國時期魏國人，師從鬼谷子學習縱橫遊說之術。學成歸鄉後，想有一番作為。但他的主張並不被魏惠王所接受，只得背井離鄉來到楚國。
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張儀來到楚國以後，成為楚國相國昭陽的門客。但因為被誤認竊走「和氏之璧」而遭受嚴刑逼供，在楚國也待不下去了，於是便暫時回到家中養傷。
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回到家中，面對妻子的詢問，他說：「你看我的舌頭還在嗎？」妻子不明所以，張儀信心百倍地說道：「只要舌頭還在，本錢就還在，我終將會出人頭地的！」 傷好之後的張儀，再次離家遠行。這次他來到了秦國，被秦惠文王拜為客卿。
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張儀不斷地提出討伐諸侯的良策，漸漸被秦惠文王所重視。張儀借機提出「連橫」政策，即聯合魏國共同討伐其他諸侯國。而後又是張儀在各諸侯國之間遊說，不斷地為秦國謀取利益，最後他被秦惠文王任命為相。
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依張儀的所學，本可以輕而易舉地獲得財富和地位，但他沒有採用卑劣的手段，而是通過自己的努力施展才華，最終成為一人之下、萬人之上的相國。
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鬼谷子《捭闔篇》提到：「陰陽規律是相互調和、相互作用的，從始至終都有一定的義理，即善始善終」。所以，長生、安樂、富貴、尊榮、愛好、財利、得意…等屬於「陽」的美好事物，便代表了「始」。而死亡、憂患、貧賤、榮辱、失利、刑戮、誅罰…等屬於「陰」的不祥之事，則代表著「終」。交談中以正面美好為基準的，就是「始」，可以此進行遊說。而那些以負面不祥之事為基礎的，則是「終」，要以此來終止其想法。
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遊說就是溝通。溝通的時候，要先拿一些美好的事物作為引子，吸引對方，使對方產生好奇或是嚮往的心理，如此就可以進一步讓對方信服自己。可是人都是有理智的，都明白沒有天上掉餡餅的好事，說得再天花亂墜，也要考慮考慮。而這時，就要通過一些不確定之事來打消對方的顧慮，比如我們經常聽的「優惠，僅此一天」「機不可失，失不再來」等溝通手段。
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要注意的是，事物的發展是有一定規律的，無法違背的，用謊言、欺騙的方式並不能實現自己的目的。
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溝通在實際運作時，需要根據形勢不斷地做出調整，要協調得當，注意分寸。天下沒有免費的午餐，就連張儀也不可能寸土不讓地為自己謀得利益，他也懂得有捨才有得的道理。
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在對待問題上，有時進，有時退，有時攻有時合，這正是根據當時形勢而做出的不同調整。
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這種調整往往是在溝通過程的前期和後期發生。在前期時，我們是在跟對方的意志進行交流，這時候，就要學會不斷調整自己的交流方式，在順應對方的同時還要將自己的意思表達清楚。而在經過不同方式的引導，使對方按照我們的方式進行思考之後，就進入交談的後期。
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對方很多時候都會跳脫我們的思維領域，因為人是有理智的，不可能永遠都被別人牽著鼻子走。
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而這時候，更要注意分寸，在能接受的情況下，可以適時地做出一些讓步，做出一些新的調整，目的就是為了使對方再次進入我們的思維領域。
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其實，溝通交流不只是一門學問還是一門藝術，不光能增長自己的知識，還能顯露自己的才華和魅力。對於良好的交流能力和溝通技巧，如果只能從書本中獲得理論上的知識，而不結合實踐，則是於事無補的。只有深入生活，才能體會到溝通之術的巨大魅力，身為管理者不可不知。
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