【腦筋全迴轉的企業談判術】林隆儀老師專欄

【 文化行銷所 林隆儀老師專欄 】
管理前哨站／ 　腦筋全迴轉的企業談判術
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經濟學家把土地列為生產的第一項要素，許多生產要素都有增加的機會，只有土地不會增加，因此很多公司管理土地資產都堅持「只買不賣」的原則。加上人們對「有土斯有財」的觀念根深柢固，因此土地一直被視為珍貴的資產，地點良好的土地甚至成為稀有的資產。
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我國企業家最感頭痛的問題之一，莫過於企業用地的取得問題，不是一地難求，就是售價高昂。因此，企業購買用地都著眼於長期觀點，希望扎下根基，永續經營，而且以能夠合法過戶在公司名下為第一考量，穩健的持有及保有土地資產，不希望節外生枝，徒增困擾。
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我在企業服務時，公司希望在台北市近郊購買一筆3,000坪以上的土地，作為物流中心用地。公司主張必須是合法的企業用地，可以過戶在公司名下，地基乾淨俐落，地主成員單純。
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由於限制條件多，當時仲介人士所提供的不是農業用地，就是被列入保護區，以致好幾年都買不到中意的用地。
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時間一天一天過去，原有場地開發箭在弦上，購置新用地迫在眉睫，當時我擔任企劃處長，購地成為我的重點工作之一，公司指派三人組成一個小團隊，負責此一工作。
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得知台北市近郊有一處11,000坪的舊廠房有意出售，幾次勘查發現正好符合公司的期望。
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有一天再次勘查時，巧遇地主公子（大學教授），他瞭解公司購地的目的與用途，當場表示要認真考慮把土地賣給我的公司，於是直接展開交易談判，沒有透過仲介公司居間協調。
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這個舊廠房地勢平坦，格局方正，面積夠大，而該公司名下除了這一筆土地之外，在台北市還有兩筆畸零地，賣方希望採用包裹式交易，一次出清，當時開價新台幣20幾億元。
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20幾億不是一筆小數目，要促成雙方都能接受的交易必需壓低價格。團隊在苦思不得其解之際，團隊提議將買土地轉換為買對方的公司，如此一來估計可以省下土地增值稅約7億元，同時建議對方自行處理兩筆畸零地，以縮小價格差距。賣方感受到我們誠意十足，欣然接受建議，這樣一來開價基礎下修為大約在15億元左右，促成交易的機會大增。
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眼見價格差異縮小，促成交易有望，一方面繼續談判，一方面商請會計師、律師協助閱讀該公司的財務報表，以及瞭解有無「或有負債」等問題。經過深入瞭解後，發現該公司成員單純，務實經營，財務報表乾淨俐落，沒有節外生枝的顧慮。接下來談判過程漸入佳境，幾經折衝與談判，雙方所能接受的價格與交易條件愈來愈接近，最後達成共識以10億元出頭成交。
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成交後安排雙方高階層主管會面，對這筆交易都很滿意。在台北市近郊要找到這麼大面積，寬廣平坦，而且又可以安全過戶在公司名下的土地，確實已經不多了，現在這一筆土地儼然成為公司的金雞母。
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當要拍板定案時，董事長再次問我：「這筆土地你認為要不要買？若要買什麼時候買最適宜？」
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我明確的回答：「一定要買，而且現在就要買（當時北二高工程尚在趕工，政府公布預計下一年10月通車），若等到北二高通車後再買，價碼勢必水漲船高」，就這樣拍板定案。
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日本電通鬼才十則中提到，腦筋要全迴轉才不會被有隙可擊。這次順利完成購地任務，歸功於團隊成員積極努力，用心、務實，腦筋全迴轉，善用談判技巧，將購地轉換為買公司。
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#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強