【管理講堂／ 夾縫中找商機】 文化大學/ 行銷研究所 張威龍老師 專欄

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日本富士公司的老闆山田信二被譽為「找商機」的專家，他的成功經驗是12個字：人無我有，人有我專，人缺我補。這套經驗是他在長期實踐中摸索出來的。年輕時，山田信二開著一家小副食店，由於實力薄弱，時時面臨著對手的擠壓，幾番風雨之後，山田信二終於想出了「找商機」的妙招。

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有一天，山田信二來到開在二丁目的分店，發現該店生意很不好。經過瞭解，原來在離分店100米處新建了一棟百貨大樓，招徠顧客的手段高明，客流量大，貨源充足，有著許多優勢，而他的分店在品種、場地競爭等方面都處於劣勢。有鑒於此，山田信二決定善用自身「小」的特點去求發展，他注意到那家大商場的營業時間是早上9時到晚上8時，這使得一些早出晚歸的顧客想商品很不方便。

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於是，山田信二調整了該分店的營業時間，將以前的「早9時晚8時」改為從早上6時至10時和從下午3時至凌晨2時兩段，使營業時間與那家大商場錯開，這種與眾不同的營業時間正好滿足了那些早出晚歸的消費者，起到了「補空檔」的作用。

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山田信二的商場不僅考慮到商品品種，貨源，顧客需求變化等方面，而且在時間差、服務凸顯自身的特點，尤其是別人不太注意的細微之處，更是通過看、問、比、試，不斷發掘可利用的特點，使各家分店在不同的銷售環境中不斷創新，吸引顧客，提高商店的聲譽。

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老子第二章曰：「故有無相生，難易相成，長短相形，高下相盈，音聲相和，前後相隨。」意指，有和無、難和易是相對而言的。機會的場地雖然看上去似乎已經座無虛席，但只要你擠上去，總會找到立足之地。這給管理者的啟示：尋找商機必須要有眼光和靈活性。別人橫著站，你不妨側身而立，利用好別人剩餘下的空間，你完全可以站得更安穩牢靠。

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憑著「找商機」這一招，山田信二在夾縫中求生存，不斷發展壯大，終於成為日本大阪屈指可數的大老闆之一。「找商機」的要點是填補其他商家經營上的空檔以吸引顧客，占領市場。山田信二就是從人們的生活習慣著手，既提高了自己的經營業績，同時也避免了同對方的無效競爭。

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其實，商家最忌諱的就是差異性不大的競爭，你有我有大家有。市場的容量終究有限度，類似的商家愈多，利潤愈薄，獲利就無從談起。

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以花卉市場競爭為例，有沒有既美觀大方，有品位，又容易養護、生長時間長的花卉品種呢？就是關鍵成功因素。

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有一位花店主人叫秀真，就是善用瑞士「拉卡粒」無土栽培技術及勇於找專家詢問，憑著自己的聰明才智，掌握了這項少有人問津的新技術。

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在大陸的某個城市成立了首家，也是惟一的一家「懶人花卉」培育中心。「懶人花卉」一亮相，就受到人們的喜愛，顧客蜂擁而至。

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老子「生而不有，為而不爭」的理念，落實到策略行動上，就是「柔弱勝剛強」的柔性攻勢，及「將欲取之，必固與之」迂迴間接路線的展現。也就是「不爭而善勝」的最高管理境界。聰明的管理者總是能夠發現別人忽略或根本不知道的機會空間，並且善於利用發揮。他們獨闢蹊徑，從小路殺到大路上。由於少了競爭和阻力，他們往往能比別人更有優勢，因此也能更領先一步。

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#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強

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