【 管理前哨站／ 突破心防 推銷事半功倍 】文化大學/ 行銷所 林隆儀老師專欄

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消費者普遍都存有防衛心理，對賣方的推銷與介紹，第一個反應就是先予拒絕，然後再審慎思考，靜觀其變。推銷人員要獲得卓越成效，必須具備豐富的產品知識，精通推銷技巧與話術，突破消費者的心防，才有成功達陣的機會。
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推銷工作可以按照邏輯程序區分為幾個步驟：信心十足與充分準備、尋找及接近準顧客、溝通說明、推銷演示、處理反對意見、促成交易、維護良好關係。這幾個步驟所需的時間不見得都相同，視推銷員的特質與技術熟練程度而各異其趣，技術愈純熟，關係愈良好，所需時間愈簡短，推銷成效愈突出。
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我在企業服務輔導經銷商時，有一天訪問新竹經銷商，一位推銷員告訴我，寶山鄉新開一家商店，在當地是一家生意興隆的商店，可是連續拜訪16次，就是不得其門而入，沒能成交。他問我有沒有什麼辦法可爭取成為顧客。
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在瞭解連續拜訪了16次都說些什麼話，做些什麼事，如何做，以及店家老闆的反應之後，我建議他換個推銷方式，找到適當話題，和老闆聊天，建立關係，引起興趣，展開交談，但別忘了見好就收，伺機促成交易。
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他問我要找什麼話題，我建議他找看看這家商店最近有什麼喜事，值得向他恭賀。經過四處打聽後發現店家老闆女兒剛考上新竹女中，鄰居紛紛喝采道賀。
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有備而來的這位推銷員再度登門拜訪，一見面就親切地跟老闆打招呼，然後說：「今天不是要來做生意，而是要來和您聊聊天」，老闆說：「今天是怎麼了，竟然不做生意」。雙方就這樣開始交談，尤其談到女兒考上名校的話題時，老闆夫婦眉飛色舞，心花怒放，心防頓開。
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聊天了好一陣子，推銷員再找時機說：「老闆我們有很多您所需要的產品，很適合在貴商店銷售，請您捧捧場，讓我有機會為您服務」。老闆夫婦似乎還陶醉在開心的情緒中，頻頻點頭接受，就這樣不僅成功促成交易，之後還成為知己好友。
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事隔一個月後我再度訪問這家經銷商，心中滿懷成就感的這位推銷員告訴我說：「處長，您上次教我那一招真的很管用」，他訴說成功達陣的經過，應用我的建議，換個方式，找到適當話題，成功促成交易，從此以後工作信心倍增，推銷績效名列前茅，深獲長官賞識。
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雖說推銷人人都會，但是要成為一位優秀而成功的推銷員，就不是每一個人都可以輕鬆達陣了。有些產業或產品的推廣組合中，人員推銷占有舉足輕重的地位，推銷員扮演臨門一腳的角色，例如保險業、汽車業、房屋仲介業、工業設備產品、金融產品，常利用廣告、公關、促銷活動，「拉抬」行銷聲勢，緊接著透過推銷員施展「推銷」功夫，達到銷售目標。
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推銷員必須養成腦筋全迴轉的習慣，始終抱持「山不轉，路要轉；路不轉，人要轉；人不轉，腦筋要全迴轉」的信念，樂觀進取，才能成就大業。
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有時換個角度看情勢，海闊天空，有時剛柔並濟，找到適當話題，有助於加速推銷達陣。
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