10月 09, 2018
產品品質與功能不同，常有等級之分，不同等級的產品，價格有明顯差距，一般認為理所當然，消費品與工業設備皆然。例如不同廠牌的汽車，價格非常懸殊，即使同一廠牌不同等級汽車的價格也有很大的差距，旗艦型、豪華型、經濟型，售價各不相同，這就是「一分錢，一分貨」的定價準則。
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工業設備專業技術門檻很高，構造複雜，功能互異，創新有別，供應條件與定價模式和消費品大不相同，而且常非一般人所能理解。某些設備的市場比較狹隘，供應廠商家數相對比較少，但各有專精，各有特色，廠商和客戶對設備等級都有相當一致的共識，某一廠牌若被定位為領導品牌，價格比競爭者高出30％至50％，乃司空見慣，高檔設備賣高價格，成為市場常規。
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廠商擴充設備，增設生產線的計畫與意願，和經濟景氣有一定程度的相關。受到經濟不景氣的影響，我國食品飲料業者曾經一連好幾年都沒有增設生產線，許多專業設備的供應廠商，很久沒有在台灣取得新訂單，急煞這些供應廠商。
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例如殺菌設備系統全球供應廠商不多，歐洲有一家被公認為品質與價格的領導者，競爭者有美國、加拿大、日本等幾家廠商。這幾家專業供應廠商得知我國有一家公司要增設生產線，需要購置殺菌設備系統，對好幾年沒有拿到台灣新訂單的供應廠商而言，有如「久旱逢甘霖」，紛紛摩拳擦掌，不遠千里前來報價，而且信心滿滿，志在必得。
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供應廠商都是全球知名的公司，每一家都精打細算，各有盤算，提出最優惠供應條件，競爭非常激烈。競爭廠商依循慣例透過代理商前來報價及接洽後續工作，歐洲這一家廠商除了透過代理商之外，總公司國外部經理特地親自前來坐鎮指揮，並且表示等待這個商業機會已經好幾年了，他會停留在台北直到取得訂單為止，顯示志在必得的決心。
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殺菌設備系統的技術層次很高，構造複雜而精密，價格相對昂貴，每家廠商的報價資料結構都各不相同。公司採購經理花費好多時間勤做功課，仔細分析，理出頭緒，利用科學的矩陣分析法，一一列出比較項目，逐項詳細比較，並且分別和供應廠商進行溝通及議價，請求提供補充資料及詳細說明。
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議價過程中供應廠商深深感受到這是一場非常激烈的競爭，為了表示取得訂單的決心與誠意，每次議價都提供及修正更優惠的供應條件。經過好幾次的溝通、說明與議價，各家供應條件逐漸拉近，甚至領導廠商的供應條件也出奇的優惠，議價進度與成效都大有進展。
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採購經理見決策時機逐漸成熟，再請求各廠商提供及確認優惠供應條件，只有這一家領導廠商興趣最高，願意再給優惠條件，希望取得訂單，其餘的回答都是已經是最優惠方案了，沒有再調整的任何空間。此時採購經理再次和這一家領導廠商確認供應條件細節及議價結論，確認無誤後簽報整個採購案，以極其相近的條件買到最高等級的設備，此一採購案前後歷時42天，圓滿落幕。
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綜觀此一採購案例，公司以相仿的優厚條件購得最高等級的設備，得力於採購經理熟諳產業環境與市場背景，抱持理性而審慎的態度，利用科學方法深入分析比較，積極和供應廠商溝通及議價，折服了供應廠商，漂亮的達成任務。領導廠商高階主管坐鎮指揮，提供極其優惠的條件，終於在激烈競爭中脫穎而出，取得訂單，買賣雙方都很滿意，達到雙贏的境界。
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