【 文化大學/ 行銷所 林隆儀老師專欄 】
管理前哨站/ 刮鬍刀策略 搶占商機
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企業競爭局勢不斷升高,許多高端專業設備產業,技術門檻高,競爭廠商家數相對稀少,客戶家數也不多,加上設備使用年限長,短者10年,長者20年,甚至更長,屬於典型非經常採購的資本投資,因此市場規模相對狹小,紙盒包材設備即是其中一例。
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這類設備供應廠商的競爭策略,都把捷足先登列為第一優先,後進或動作緩慢的廠商,除了絞盡腦汁,提供最優惠的條件之外,還得維持長期良好關係,一方面瞭解潛在客戶使用競爭廠商設備情形與滿意程度,一方面伺機而動,隨時做好取而代之的準備。
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紙盒是最符合環保的包裝材料,也是經常採購的消耗材料,但是利用紙盒裝填液體內容物,卻有很高的困難度。
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紙盒包裝機器設備及包材,世界級供應廠商只有少數幾家,瑞典一家廠商率先研發塗有一層鋁箔的包材,俗稱鋁箔包,因為享有獨創優勢,產業遊戲規則由它制訂,設備採取只租不賣政策。
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德國有一家廠商開發相同材質的包材,稱為康美包,成為鋁箔包的直接競爭者。這一家廠商雖然起步比較晚,但是卻精準找到行銷切入點,設備採取賣斷政策,提供給客戶多一種選擇。
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鋁箔包和康美包在充填內容物過程中採用高端滅菌系統,充填的內容物處於無菌狀態,保存期限比較長,而且可常溫保存,廠商的行銷操作相對比較容易,可以用來裝填牛奶、豆奶、果汁、茶、水等各種飲料。
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美國有一家廠商研發無須塗上鋁箔的紙盒包裝,稱為新鮮屋或紙盒包,需要全程冷藏,保存期限雖然比較短,但是廠商聰明的將保存期限短轉換成為常保新鮮的優勢,行銷操作上特別強調新鮮,同樣可被用來裝牛奶、豆奶、果汁、茶、水等多種飲料。
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鋁箔包和紙盒包的包材特性不同,規格各異其趣,所搭配的精密設備大相徑庭,各自形成一套獨特系統,市場壁壘分明,供應廠商不但各擁有自己的市場,也都享有超高知名度。
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這些高端設備供應廠商,為擴大市場領域,滿足客戶一次購足的需求,紛紛燃起往對方市場發展的念頭,也就是鋁箔包布局往紙盒包市場發展,紙盒包想要進入鋁箔包市場。
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由於設備造價昂貴,使用年限長,客戶無論選購哪一種設備,都經過審慎評估,一旦採購及使用,不是說換就換,因此更增添供應廠商進入競爭對手市場的困難度。
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有一家供應廠商等待好多年後,瞭解到一家潛在客戶使用競爭對手的設備與包材已經超過10年,設備開始出現疲態,效率逐漸變差,露出取而代之的曙光,於是使出刮鬍刀策略,提出一項特惠方案給這家潛在客戶,免費提供高端設備(資本投資),唯一要求的是必須使用該供應廠商的包材(消耗材料)。
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潛在客戶幾經評估,認為原有設備確實已到汰舊換新的時候,原來的供應廠商沒有提供這種優惠,於是欣然接受新供應廠商的提議,決定使用新設備,提高效率,減少損耗。
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此一競爭局勢的發展,刮鬍刀策略奏效,終於取而代之,等待多年的潛在客戶從此躍升為重量級客戶。
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企業競爭常著眼於長期策略思考,積極開拓市場,把市場做大,共存共榮,常是廠商的首選策略,但是遇到市場規模狹小,甚至短兵相接場合,廠商的策略常會來個大轉變,不惜祭出刮鬍刀策略,志在獲得取而代之的機會,與其說是時勢所趨,無寧說是策略運用。
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#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強
#什麼都不會,就是會賺錢
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管理前哨站/ 刮鬍刀策略 搶占商機
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企業競爭局勢不斷升高,許多高端專業設備產業,技術門檻高,競爭廠商家數相對稀少,客戶家數也不多,加上設備使用年限長,短者10年,長者20年,甚至更長,屬於典型非經常採購的資本投資,因此市場規模相對狹小,紙盒包材設備即是其中一例。
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這類設備供應廠商的競爭策略,都把捷足先登列為第一優先,後進或動作緩慢的廠商,除了絞盡腦汁,提供最優惠的條件之外,還得維持長期良好關係,一方面瞭解潛在客戶使用競爭廠商設備情形與滿意程度,一方面伺機而動,隨時做好取而代之的準備。
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紙盒是最符合環保的包裝材料,也是經常採購的消耗材料,但是利用紙盒裝填液體內容物,卻有很高的困難度。
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紙盒包裝機器設備及包材,世界級供應廠商只有少數幾家,瑞典一家廠商率先研發塗有一層鋁箔的包材,俗稱鋁箔包,因為享有獨創優勢,產業遊戲規則由它制訂,設備採取只租不賣政策。
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德國有一家廠商開發相同材質的包材,稱為康美包,成為鋁箔包的直接競爭者。這一家廠商雖然起步比較晚,但是卻精準找到行銷切入點,設備採取賣斷政策,提供給客戶多一種選擇。
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鋁箔包和康美包在充填內容物過程中採用高端滅菌系統,充填的內容物處於無菌狀態,保存期限比較長,而且可常溫保存,廠商的行銷操作相對比較容易,可以用來裝填牛奶、豆奶、果汁、茶、水等各種飲料。
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美國有一家廠商研發無須塗上鋁箔的紙盒包裝,稱為新鮮屋或紙盒包,需要全程冷藏,保存期限雖然比較短,但是廠商聰明的將保存期限短轉換成為常保新鮮的優勢,行銷操作上特別強調新鮮,同樣可被用來裝牛奶、豆奶、果汁、茶、水等多種飲料。
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鋁箔包和紙盒包的包材特性不同,規格各異其趣,所搭配的精密設備大相徑庭,各自形成一套獨特系統,市場壁壘分明,供應廠商不但各擁有自己的市場,也都享有超高知名度。
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這些高端設備供應廠商,為擴大市場領域,滿足客戶一次購足的需求,紛紛燃起往對方市場發展的念頭,也就是鋁箔包布局往紙盒包市場發展,紙盒包想要進入鋁箔包市場。
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由於設備造價昂貴,使用年限長,客戶無論選購哪一種設備,都經過審慎評估,一旦採購及使用,不是說換就換,因此更增添供應廠商進入競爭對手市場的困難度。
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有一家供應廠商等待好多年後,瞭解到一家潛在客戶使用競爭對手的設備與包材已經超過10年,設備開始出現疲態,效率逐漸變差,露出取而代之的曙光,於是使出刮鬍刀策略,提出一項特惠方案給這家潛在客戶,免費提供高端設備(資本投資),唯一要求的是必須使用該供應廠商的包材(消耗材料)。
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潛在客戶幾經評估,認為原有設備確實已到汰舊換新的時候,原來的供應廠商沒有提供這種優惠,於是欣然接受新供應廠商的提議,決定使用新設備,提高效率,減少損耗。
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此一競爭局勢的發展,刮鬍刀策略奏效,終於取而代之,等待多年的潛在客戶從此躍升為重量級客戶。
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企業競爭常著眼於長期策略思考,積極開拓市場,把市場做大,共存共榮,常是廠商的首選策略,但是遇到市場規模狹小,甚至短兵相接場合,廠商的策略常會來個大轉變,不惜祭出刮鬍刀策略,志在獲得取而代之的機會,與其說是時勢所趨,無寧說是策略運用。
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