11月 06, 2018
【 文化大學/ 行銷所 林隆儀老師專欄 】
管理前哨站／ 刮鬍刀策略 搶占商機
.
企業競爭局勢不斷升高，許多高端專業設備產業，技術門檻高，競爭廠商家數相對稀少，客戶家數也不多，加上設備使用年限長，短者10年，長者20年，甚至更長，屬於典型非經常採購的資本投資，因此市場規模相對狹小，紙盒包材設備即是其中一例。
.
這類設備供應廠商的競爭策略，都把捷足先登列為第一優先，後進或動作緩慢的廠商，除了絞盡腦汁，提供最優惠的條件之外，還得維持長期良好關係，一方面瞭解潛在客戶使用競爭廠商設備情形與滿意程度，一方面伺機而動，隨時做好取而代之的準備。
.
紙盒是最符合環保的包裝材料，也是經常採購的消耗材料，但是利用紙盒裝填液體內容物，卻有很高的困難度。
.
紙盒包裝機器設備及包材，世界級供應廠商只有少數幾家，瑞典一家廠商率先研發塗有一層鋁箔的包材，俗稱鋁箔包，因為享有獨創優勢，產業遊戲規則由它制訂，設備採取只租不賣政策。
.
德國有一家廠商開發相同材質的包材，稱為康美包，成為鋁箔包的直接競爭者。這一家廠商雖然起步比較晚，但是卻精準找到行銷切入點，設備採取賣斷政策，提供給客戶多一種選擇。
.
鋁箔包和康美包在充填內容物過程中採用高端滅菌系統，充填的內容物處於無菌狀態，保存期限比較長，而且可常溫保存，廠商的行銷操作相對比較容易，可以用來裝填牛奶、豆奶、果汁、茶、水等各種飲料。
.
美國有一家廠商研發無須塗上鋁箔的紙盒包裝，稱為新鮮屋或紙盒包，需要全程冷藏，保存期限雖然比較短，但是廠商聰明的將保存期限短轉換成為常保新鮮的優勢，行銷操作上特別強調新鮮，同樣可被用來裝牛奶、豆奶、果汁、茶、水等多種飲料。
.
鋁箔包和紙盒包的包材特性不同，規格各異其趣，所搭配的精密設備大相徑庭，各自形成一套獨特系統，市場壁壘分明，供應廠商不但各擁有自己的市場，也都享有超高知名度。
.
這些高端設備供應廠商，為擴大市場領域，滿足客戶一次購足的需求，紛紛燃起往對方市場發展的念頭，也就是鋁箔包布局往紙盒包市場發展，紙盒包想要進入鋁箔包市場。
.
由於設備造價昂貴，使用年限長，客戶無論選購哪一種設備，都經過審慎評估，一旦採購及使用，不是說換就換，因此更增添供應廠商進入競爭對手市場的困難度。
.
有一家供應廠商等待好多年後，瞭解到一家潛在客戶使用競爭對手的設備與包材已經超過10年，設備開始出現疲態，效率逐漸變差，露出取而代之的曙光，於是使出刮鬍刀策略，提出一項特惠方案給這家潛在客戶，免費提供高端設備（資本投資），唯一要求的是必須使用該供應廠商的包材（消耗材料）。
.
潛在客戶幾經評估，認為原有設備確實已到汰舊換新的時候，原來的供應廠商沒有提供這種優惠，於是欣然接受新供應廠商的提議，決定使用新設備，提高效率，減少損耗。
.
此一競爭局勢的發展，刮鬍刀策略奏效，終於取而代之，等待多年的潛在客戶從此躍升為重量級客戶。
.
企業競爭常著眼於長期策略思考，積極開拓市場，把市場做大，共存共榮，常是廠商的首選策略，但是遇到市場規模狹小，甚至短兵相接場合，廠商的策略常會來個大轉變，不惜祭出刮鬍刀策略，志在獲得取而代之的機會，與其說是時勢所趨，無寧說是策略運用。
.
#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強
#什麼都不會，就是會賺錢
.
管理前哨站／ 刮鬍刀策略 搶占商機
.
企業競爭局勢不斷升高，許多高端專業設備產業，技術門檻高，競爭廠商家數相對稀少，客戶家數也不多，加上設備使用年限長，短者10年，長者20年，甚至更長，屬於典型非經常採購的資本投資，因此市場規模相對狹小，紙盒包材設備即是其中一例。
.
這類設備供應廠商的競爭策略，都把捷足先登列為第一優先，後進或動作緩慢的廠商，除了絞盡腦汁，提供最優惠的條件之外，還得維持長期良好關係，一方面瞭解潛在客戶使用競爭廠商設備情形與滿意程度，一方面伺機而動，隨時做好取而代之的準備。
.
紙盒是最符合環保的包裝材料，也是經常採購的消耗材料，但是利用紙盒裝填液體內容物，卻有很高的困難度。
.
紙盒包裝機器設備及包材，世界級供應廠商只有少數幾家，瑞典一家廠商率先研發塗有一層鋁箔的包材，俗稱鋁箔包，因為享有獨創優勢，產業遊戲規則由它制訂，設備採取只租不賣政策。
.
德國有一家廠商開發相同材質的包材，稱為康美包，成為鋁箔包的直接競爭者。這一家廠商雖然起步比較晚，但是卻精準找到行銷切入點，設備採取賣斷政策，提供給客戶多一種選擇。
.
鋁箔包和康美包在充填內容物過程中採用高端滅菌系統，充填的內容物處於無菌狀態，保存期限比較長，而且可常溫保存，廠商的行銷操作相對比較容易，可以用來裝填牛奶、豆奶、果汁、茶、水等各種飲料。
.
美國有一家廠商研發無須塗上鋁箔的紙盒包裝，稱為新鮮屋或紙盒包，需要全程冷藏，保存期限雖然比較短，但是廠商聰明的將保存期限短轉換成為常保新鮮的優勢，行銷操作上特別強調新鮮，同樣可被用來裝牛奶、豆奶、果汁、茶、水等多種飲料。
.
鋁箔包和紙盒包的包材特性不同，規格各異其趣，所搭配的精密設備大相徑庭，各自形成一套獨特系統，市場壁壘分明，供應廠商不但各擁有自己的市場，也都享有超高知名度。
.
這些高端設備供應廠商，為擴大市場領域，滿足客戶一次購足的需求，紛紛燃起往對方市場發展的念頭，也就是鋁箔包布局往紙盒包市場發展，紙盒包想要進入鋁箔包市場。
.
由於設備造價昂貴，使用年限長，客戶無論選購哪一種設備，都經過審慎評估，一旦採購及使用，不是說換就換，因此更增添供應廠商進入競爭對手市場的困難度。
.
有一家供應廠商等待好多年後，瞭解到一家潛在客戶使用競爭對手的設備與包材已經超過10年，設備開始出現疲態，效率逐漸變差，露出取而代之的曙光，於是使出刮鬍刀策略，提出一項特惠方案給這家潛在客戶，免費提供高端設備（資本投資），唯一要求的是必須使用該供應廠商的包材（消耗材料）。
.
潛在客戶幾經評估，認為原有設備確實已到汰舊換新的時候，原來的供應廠商沒有提供這種優惠，於是欣然接受新供應廠商的提議，決定使用新設備，提高效率，減少損耗。
.
此一競爭局勢的發展，刮鬍刀策略奏效，終於取而代之，等待多年的潛在客戶從此躍升為重量級客戶。
.
企業競爭常著眼於長期策略思考，積極開拓市場，把市場做大，共存共榮，常是廠商的首選策略，但是遇到市場規模狹小，甚至短兵相接場合，廠商的策略常會來個大轉變，不惜祭出刮鬍刀策略，志在獲得取而代之的機會，與其說是時勢所趨，無寧說是策略運用。
.
#文化大學 #行銷所 師資陣容最堅強
#什麼都不會，就是會賺錢
.
0 意見:
張貼留言